Como muitos no ramo de aprendizado, é provável que você tenha passado os últimos anos adaptando sua abordagem de capacitação de vendas para atender às necessidades de uma força de trabalho cada vez mais remota e, em alguns casos, altamente distribuída.
E, embora a pandemia do COVID-19 tenha desafiado cada um de nós a redirecionar os alunos para novas formas de capacitação, ela também forneceu uma oportunidade única de ver os métodos de treinamento existentes sob uma nova luz e reavaliar o que funcionou e o que não funcionou para nossos alunos. .
Durante esse período, o poder do aprendizado personalizado assumiu uma importância ainda maior - principalmente em vendas - pois muitos executivos de vendas, lidando com a incerteza dos tempos, buscaram direção e relevância adicionais em sua capacitação.
Essas necessidades, combinadas com agendas agitadas (um fato da vida dos executivos de vendas antes e depois da pandemia), aceleraram ainda mais a evolução do aprendizado personalizado para vendas (e outras funções) em novas áreas de impacto exponencial.
Entre eles, o uso de análise de lacunas de habilidades e dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para criar planos de aprendizado individualizados que maximizam o tempo gasto aprendendo e impulsionam o sucesso no campo. Aqui estão três etapas principais para desbloquear essa abordagem de aprendizado personalizado altamente eficaz para seu público-alvo:
1. Colete dados em um conjunto padronizado de habilidades ou competências
Para aqueles em vendas e outras funções voltadas para o cliente, as habilidades que você procura analisar podem incluir uma variedade de hard e soft skills, como geração de demanda, habilidades de apresentação e negociação (para citar alguns).
No entanto, não importa o papel do seu aluno, mantenha sua lista de habilidades o mais simplificada possível (eliminando muita granularidade, o que leva a dados diluídos) e também considere extrair as habilidades (e suas respectivas definições) de um banco de dados de habilidades padronizado globalmente - um movimento que permitirá que você compare a proficiência do seu aluno com outros em seu setor avaliando a mesma lista de habilidades.
Você também pode deixar espaço para habilidades específicas da função que pertencem apenas a determinados subconjuntos de seu público de aprendizagem.
Com sua lista de habilidades definida, faça com que os executivos de vendas se avaliem em uma escala de proficiência predefinida. Por exemplo, você pode usar uma escala de 0 a 4 com classificações de “0” representando “novo” para uma habilidade específica até “4” ou nível “expert”.
Durante esse período (simultaneamente ou após a coleta de dados de autoavaliação), peça ao seu gerente de vendas de primeira linha para avaliar os membros da equipe executiva de vendas nas mesmas habilidades, usando a mesma escala de proficiência - uma etapa crucial para maior precisão ao determinar a habilidade lacunas (veja a etapa dois abaixo).
2. Desenvolva Planos de Aprendizagem Personalizados
Depois que seus dados forem coletados, compare as classificações do gerente de vendas de primeira linha com uma classificação-alvo pré-designada - um nível que pode ser definido pela liderança no nível global ou da linha de negócios (para habilidades específicas da função).
Sempre que uma classificação do gerente (por exemplo, um “2” na escala de 1 a 4) fica abaixo das classificações-alvo (um “3”, por exemplo), uma lacuna é identificada.
Você pode compartilhar essas informações com os executivos de vendas participantes por meio de um plano de aprendizado personalizado, descrevendo suas lacunas de habilidades individuais junto com links diretos para treinamento projetado especificamente para preencher cada lacuna. Ao remover as suposições, você poderá maximizar o tempo gasto no aprendizado dos executivos de vendas.
Os gerentes também devem ter acesso aos planos de aprendizagem dos membros de sua equipe e ser encorajados a usá-los como um recurso valioso durante as discussões individuais e outras discussões de desenvolvimento.
No nível macro, os dados coletados por meio de avaliações podem ser comparados com os dados internos do CRM para descobrir as correlações que podem existir entre a proficiência em habilidades e os principais indicadores de desempenho (KPIs) cruciais para o sucesso de seus alunos.
Por exemplo, você pode descobrir que executivos de vendas de alto desempenho que consistentemente atingem ou superam suas metas de vendas também compartilham níveis de proficiência comparativamente mais altos em certas habilidades. Você pode usar esse insight para criar ou aprimorar o aprendizado existente que aumentará a proficiência de outras pessoas nessas áreas de habilidades altamente correlacionadas.
Você também pode incorporar essas descobertas em planos de aprendizado personalizados, rotulando-os como “habilidades prioritárias” — criando assim um ponto de partida claro (caso exista uma lacuna) na jornada de cada executivo de vendas participante em direção à proficiência aprimorada de habilidades.
3. Feche o ciclo
Os planos de aprendizado personalizados só terão o impacto pretendido se os alunos concluírem o aprendizado recomendado para preencher as lacunas identificadas. Conforme observado acima, incentivar tanto o participante quanto o gerente a usar seus planos como um recurso-chave durante as discussões de desenvolvimento ajudará a garantir que as ações sejam tomadas.
Os planos também podem ser usados como um veículo para promover novos treinamentos ou iniciativas à medida que se tornam disponíveis ao longo do ano. Adicionar nova capacitação aos planos de aprendizagem (quando aplicável e correspondente às lacunas) serve como uma oportunidade perfeita para se manter engajado com seu público de aprendizagem e reforça a noção de que o plano é um documento “vivo” em que seus alunos podem confiar para treinamento relevante e oportuno.
Além dos planos de aprendizado, análises adicionais dos dados podem revelar novos insights sobre a eficácia de sua abordagem de capacitação de vendas.
Por exemplo, é provável que você avalie muitos dos mesmos indivíduos a cada ano, permitindo que você acompanhe o crescimento de proficiência ano a ano (ou a falta dele) nas habilidades que ocorrem novamente em sua avaliação anual (normalmente, as habilidades principais necessários para o sucesso em seu setor).
Ao acompanhar também a conclusão do aprendizado recomendado em planos de aprendizado personalizados, você pode descobrir vínculos entre a conclusão do aprendizado e o crescimento da proficiência - informações que apoiarão o valor e o impacto de sua abordagem de capacitação ou destacarão as áreas de treinamento que precisam ser aprimoradas.
Embora estabelecer uma abordagem personalizada eficaz exija algum esforço inicial, os benefícios para seus alunos e sua equipe de capacitação não deixam dúvidas de que é um esforço que vale a pena. Usando as estratégias descritas aqui, os profissionais de aprendizagem podem criar planos de aprendizagem individualizados que sejam relevantes, oportunos e impactantes para cada aluno, garantindo que alcancem suas metas de aprendizagem e contribuam para o sucesso geral da organização.
IDI Instituto de Desenho Instrucional
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